В принципе, нет ничего плохого в том, чтобы молиться или закопать статую Св. Иосифа перед домом, но чтобы добиться настоящего успеха вам потребуется другой подход.
Подход, которым пользуется риэлтор Владислав Поздняков, называется "Семь правил маркетинга" (7P). В состав этой системы входят цена, товар, продвижение, место или позиционирование, люди, процесс и "вещественное доказательство" (или то, что он называет общественным одобрением).
А теперь дадим слово ему самому:
1. Цена
Можно долго спорить о том, что цена это основа маркетинга.
Если товар оценён неверно, уже неважно, какие усилия вы приложите к его продвижению. Агенты по недвижимости должны стремиться к тому, чтобы стать настоящими экспертами в области оценки с тем, чтобы направить своих клиентов по верному пути. Правильно определённая цена позволит правильно разместить недвижимость на рынке.
Когда я оцениваю недвижимость, я досконально изучаю всё, как это делают профессиональные оценщики, и определяю стоимость для продажи за 30, 60 или 90 дней. Также я пользуюсь вероятностными моделями, так что могу максимизировать прибыль для своих клиентов в кратчайшие сроки. Моя модель ценообразования крепко связана с психологией. Я не выставляю недвижимость своих клиентов так же, как это обычно делают другие агенты. Я знаю, что существуют "контрольные точки" при определении цены, и изучаю, как именно покупатели ищут себе недвижимость.
Например, если реальная рыночная стоимость объекта составляет 10 000 000, я стратегически выставлю его за 10 000 000. Казалось бы, что тут такого особенного? Ну, 99% риэлторов выставили бы дом за 9 999 000. Разве не так? Почемунестоитвыставлятьименнотакуюцену? Потому что согласно большинству источников, 90% покупателей начинают свои поиски в Интернете. Их поиски начинаются с определённой ценовой точки, т.е. "контрольной точки". И если вы выставите дом за 9 999 000, вы рискуете потерять тех, кто выставил ценовой диапазон с 10 млн. Выставляя недвижимость за 10 млн., вы охватываете как верхнюю, так и нижнюю границу поиска. Таким образом, ваше объявление найдёт и тот покупатель, что ищет объект за 9 - 10 млн., и тот, что ищет объект за 10 – 11 млн.
2. Товар
Товар это суть того, что вы продаёте, это квартира или дом. Товар это также продолжение вашего бренда. Агент должен пристально следить за тем, что находится в его распоряжении, ценами на недвижимость и тем, как каждый объект влияет на бизнес в целом.
Например, выставив неподходящий объект по неподходящей цене, вы можете причинить ущерб своим клиентам, а также процветанию своего бренда и компании. Единственный способ определить "правильный" или "легкопродаваемый" объект это провести своё исследование и стать настоящим экспертом. В ходе исследования необходимо выяснить коэффициент оборачиваемости в каждом отдельном районе, количество объектов на продажу, показатель поглощения, а также истинное время на рынке. Если вы можете контролировать свой товар, вы будете контролировать рынок.
3. Продвижение
Продвижение связано с тем, как вы будете рекламировать свой товар или собственность. Одномерность в данном случае ведёт к краху. Как по мне, так риелтор должен каждый свой объект расценивать, как будущую прибыль на инвестированный капитал.
Например, берём хороший товар по хорошей цене, хорошо его продвигаем и взамен получаем клиентов. Владельцы недвижимости увидят в вас эксперта, если вы продаёте объекты быстро и по рыночной стоимости.
Как этого добиться? Помните, что цена это основа маркетинга. Продвижение и есть маркетинг. Без эффективной рекламы вам никогда не добиться того, чего хотят ваши клиенты. Всё начинается с фотографий, описания и призыва к действию. Нужно давать объявления там, где есть покупатель, снимать видео, распространять информацию по разным каналам коммуникации, задействовать свою базу данных.
Если объект выставлен по рыночной цене, нужно идти дальше. Меня всегда умиляют агенты, восклицающие что-то вроде "Ого, недвижимость покупают так быстро, даже не нужно ничего рекламировать!". Ошибочное предположение. Я всегда рекламирую свои объекты до тех пор, пока не заключу сделку.
4. Место или позиционирование
Четвёртое правило касается того, как вы позиционируете свой товар на рынке наряду с правильной ценой и рекламой. Тут следует задаться вот таким вопросом: "Кого вы надеетесь привлечь?". Какое сообщение хотите передать? Какова история объекта? У каждого объекта своя история; фотографии и описание нужны для того, чтобы создать правильное впечатление и привлечь нужного покупателя.
Посмотрите, как поступают другие агенты, и сделайте наоборот. Перестаньте писать большими буквами и использовать сокращения - они ничего не значат для поисковых систем и ваших покупателей. Для правильного позиционирования объекта на рынке существует целая наука.
5. Люди
Это правило касается вашей команды, помощников, агентов и вспомогательного персонала, которые помогают вам вести дела и выставлять объекты. Нанимать нужных людей - крайне важно. Обучить персонал автоматизировать вашу систему - просто необходимо. Как риэлтор вы хороши настолько, насколько хороши те, кто вас окружает. Окружить себя теми, кто разделяет ваши взгляды и увлечения - вот к чему стоит стремиться.
6. Процесс
Процесс это управление вашим продуктом, которое включает в себя обсуждение продвижения с клиентами, обратную связь с клиентами, размещение информации по объектам на крупных порталах и ежемесячное изучение рынка. Цель заключается в том, чтобы дать клиенту полное и ясное представление о том, как ваша маркетинговая система поможет ему продать его недвижимость. Это всё, что вы делаете, начиная с публикации объявления до окончательной передачи объекта новому владельцу и закрытия сделки.
7. Вещественное доказательство (или "общественное одобрение")
Рекламируя свой товар вы представляете и себя тоже. Ваша цель - удовлетворить желания своих клиентов. Каждого не осчастливишь, однако, выбрав подходящий товар по правильной цене, правильно определив его место на рынке и правильно прорекламировав, вы уменьшите число своих проблем и увеличите число довольных клиентов. Недвижимость будет продаваться быстрее и с меньшим сопротивлением. На этой стадии также крайне важны рекомендации. Рекомендации помогут укрепить ваш бренд, представить вас в качестве эксперта и завоевать общественное одобрение.
Так выглядит бизнес-модель, которая поможет вам осчастливить больше клиентов и сделать это на более высоком уровне. Кроме того, она также поможет вам сохранить стабильность, укрепить свой бренд и репутацию. Вне зависимости от того, сколько правил или принципов содержится в вашем маркетинговом коктейле, суть такова - применить систему, быть последовательным и, как следствие, пожинать плоды своего успеха.
Источник: Владислав Поздняков, риэлтор