Как привлечь клиентов? Все просто до банальности: с людьми нужно встречаться, общаться, звонить. Но когда начинаешь об этом говорить, некоторые специалисты по недвижимости морщатся: «Это же нужно напрягаться!» Но легкая жизнь кончилась, это очевидно! И для того, чтобы люди шли к вам, необходимо продвигать себя и выходить к клиентам с правильным продуктом.
Есть несколько вещей, которые риэлтор должен уметь делать.
1. Уметь «продавать» себя, быть интересным, как личность.
2. Уметь продавать недвижимость. Не просто водить руками: «Я все умею, все знаю», а правильно выстраивать рекламную компанию, владеть основами маркетинга, писать хорошие рекламные тексты.
3. И, конечно, риэлтор должен уметь правильно выстраивать отношения со своими клиентами. Быть профессионалом высокого класса, чтобы клиент ценил, что у него есть такой консультант.
В далеком 1997 году, когда я начинал работать в Нижнем Новгороде, у нас на визитках было написано «консультант по недвижимости». Сейчас это очень актуальная тема. Хороший риэлтор, как доктор, к которому постоянно обращаются за советом. А бывает так, что агент не вникает глубоко в проблему клиента, он слышит только, что тому нужно продать одну квартиру и купить другую. И тупо исполняет запрос. А, может, если подумать, клиенту сейчас не надо продавать недвижимость?
Наверное, это грубо, но я бы сказал так, есть на рынке недвижимости агенты одноклеточные и многоклеточные. Первые живут по принципу: продал-купил, сижу, жду следующего клиента. Вторых можно сравнить с фермерами, которые понимают, что сначала поле надо засеять, потом долго ухаживать за ростками, какая-то часть семян погибнет, но какая-то обязательно взойдет и этого надо терпеливо ждать.
Жилищный вопрос в стране все равно остается острым. Сейчас продавцы не хотят снижать цены, а покупатели ждут, что цены скоро упадут еще ниже. Риэлторы же не всегда могут объяснить тем и другим реальную ситуацию.
Лично я пережил не менее трех подобных кризисов. Замечу: психология людей за это время мало изменилась. Поэтому остается вникать в положение клиента, в его проблемы, и находить то единственное решение, которое устроит человека. Кто-то отложил на время решение своего жилищного вопроса, кто-то боится брать ипотеку. Опять становятся популярными обменные цепочки, переезды из меньшей площади в большую. Но, к сожалению, не все специалисты готовы работать работать больше и за меньшие комиссионные.
Да, полгода назад покупатели все сметали подряд, но это не продажи, и в обозримом будущем больше такого не будет. Спад наблюдается во всех отраслях, в автомобильной, сырьевой, и пр. Не мы одни потеряли в объеме продаж.
Есть несколько простых вещей, которые необходимо делать.
1. У компании должен быть хороший, продающий сайт.
2. Любой телефонный звонок должен оканчиваться встречей с клиентом. А на встрече необходимо продемонстрировать те свои навыки, о которых я уже говорил. И опять повторюсь, вникнуть в проблему клиента.
Иногда я под видом клиента звоню в разных городах в агентства. И когда на второй-третьей минуте меня начинают спрашивать, сколько у меня денег, и на какую сумму покупки я рассчитываю, мне не хочется далее разговаривать. Это все равно, как бы я позвонил в частную клинику, и мне бы сказали: «А на какую сумму вы хотите пройти обследование и вылечиться?» Такие вещи раздражают.
Если перефразировать известное выражение, то сейчас надо консультировать, консультировать и консультировать! Рассказывайте людям не только о своих услугах, но и конкретных схемах улучшения жилищных условий, делитесь своим опытом и знаниями о рынке.
3. Не воспринимайте клиента как носителя денежных знаков, к вам пришел человек с проблемой, за помощью. Смотрите на шаг вперед. Если сейчас вы с этим клиентом вопрос не решили, это не значит, что проблема ушла. Надо искать ответ, увеличивать количество телодвижений, как в притче про ту лягушку, просто чаще бить лапками. Сейчас тот, кто не привык много работать, первым пойдет ко дну.
Досье. Гусев Алексей Владимирович, руководитель Института менеджмента в сфере недвижимости «REALIST», бизнес – тренер. Осуществил более 50 различных консалтинговых проектов (начиная от обучения персонала до выстраивания стратегии развития компании). В числе его клиентов сотни агентств по всей России.
Источник: ИД «Полезная площадь»