В общем — «клиент готов», новостроек в Москве и области сегодня много, и в качестве финального аргумента выбора в пользу того или иного проекта зачастую становится удобство покупки, которое, при прочих равных, в немалой степени обуславливает наличие такой услуги, как взаимозачет.
«Фактически, взаимозачет преследует одну задачу девелопера, — поясняет партнер девелоперской компании "Химки Групп" Дмитрий Котровский. — Сделать так, чтобы продавец на вторичном рынке стал не просто покупателем на рынке первичном, а купил недвижимость именно у него, в одном из проектов застройщика».
Не будем лукавить — при активном спросе взаимозачет не слишком популярен среди девелоперов-продавцов новостроек — зачем делать какие-то лишние шаги, если от клиентов и так отбоя нет. А вот когда спрос на низком уровне, а именно в такое время мы сейчас и живем, возможности ипотеки ограничены, вот тогда менеджеры по продажам строительных компаний начинают искать своих клиентов и на вторичном рынке. Ведь тот, кто хочет продать свою квартиру, очевидно, хочет что-то купить взамен, скорее всего — с целью улучшения своих жилищных условий.
Разберемся в терминах
Сегодня на российском рынке взаимозачет существует в двух вариантах. Первый — когда девелопер (либо его подрядчик), по сути, берет на реализацию имеющуюся в собственности клиента квартиру, выступая в роли персонального риэлтора. Второй — срочный выкуп, когда девелопер выкупает старую квартиру и оформляет ее в зачет новой. Разберемся, чем выгодны и невыгодны эти варианты.
Начнем, со второго — когда девелопер, а точнее его риэлторское подразделение квартиру выкупает. Такая схема не слишком прижилась на рынке, что вполне объяснимо — квартира в этом случае выкупается со значительным дисконтом — от 15 до 30 процентов от общей рыночной стоимости. Заместитель директора департамента новостроек Est-a-Tet Алексей Оленев поясняет, что в противном случае для компании такая сделка невыгодна, ведь дальше следуют затраты на реализацию этой квартиры. Плюс выкуп квартиры сопряжен с риском, что квартира будет продаваться долго, а еще хуже — не будет продаваться вовсе, и цену придется сильно снижать. Так что 30-процентный дисконт — это «запас прочности» для компании-покупателя.
«Покупатели же, в свою очередь, не готовы продавать жилье с таким дисконтом, поскольку это существенная потеря денег, исчисляемая даже миллионами», — добавляет Алексей Оленев. Впрочем, если покупателю нужно совершить сделку совсем срочно, то такой вариант его вполне может устроить.
Если говорить о механизме сделки, то, как рассказывает учредитель компании Urban Realty Нина Кузнецова, чаще всего выкупаемые квартиры оформляют на специально созданное юридическое лицо внутри или вне корпоративной структуры девелопера, и от имени этого юридического лица потом и идет продажа. Так что покупателям такой «вторичной» квартиры от юридического лица ничего бояться не надо — никаких «подводных камней» тут нет. Механизм же заключения сделки таков: происходит одновременное подписание двух договоров: купли-продажи имеющейся квартиры и приобретения жилья в новостройке. Затем происходит процесс государственной регистрации двух договоров и соответствующие расчеты по ним.
Второй вариант — куда более популярный, чем первый — когда девелопер берет старую квартиру на реализацию, зафиксировав при этом цену на новое жилье. «В данном случае все участники сделки заинтересованы в том, чтобы продать старое жилье по оптимальной цене, не затягивая сроки», — поясняет коммерческий директор Rose Group Наталья Саакянц.
Обычно цена фиксируется на пару месяцев, реже на срок до полугода — девелоперу невыгодно «замораживать» квартиру на больший срок, особенно, если квартира относится к категории самых ликвидных на данный момент, и цена на нее может быть поднята.
Механизм работы по второй схеме взаимозачета везде одинаков: сначала клиент заключает договор на оказание агентских услуг, квартира оценивается с учетом рыночной конъюнктуры и пожеланий владельца и выставляется на продажу. Риэлторское агентство, выполняя взятые на себя обязательства, организует в той или иной мере массированную рекламную кампанию с целью скорейшей продажи недвижимости. Сделка по приобретению новой квартиры заключается только тогда, когда имеющаяся недвижимость находит своего покупателя.
«При такой схеме, если работать с проверенными компаниями, клиенты ничего не теряют, — рассказывает директор департамента маркетинга и продаж ГК "Лидер Групп" Дмитрий Пантелеймонов. — Правда, довольно часто при продаже риэлторы стараются уговорить продавца на небольшой (до пяти процентов) дисконт, чтобы квартира "ушла" в короткие сроки». Такая скидка — в интересах владельца: если квартира не продастся за срок, указанный в договоре, зафиксированная цена может быть повышена.
Да и вообще, как отмечает директор отделения компании «МИЦ-Недвижимость» на Пресне Инна Игнаткина, если не уложиться в указанные в договоре сроки, застройщик может расторгнуть договор. Еще, конечно, придется оплатить агентскую комиссию в два-три процента, но с этой суммой придется расстаться в любом случае, если продавать квартиру с привлечением риэлтора. Когда же покупатель найден, поясняет руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость» Светлана Бирина, одновременно заключаются договор покупки квартиры в новостройке и договор продажи старой квартиры.
Регионам — незачет
Казалось бы, схема в полной мере работает на покупателя. Однако, как свидетельствует статистика, процент договоров, заключенных с использованием схемы взаимозачета достаточно скромен — от 10 до 30 процентов, что объясняется несколькими минусами такой схемы. Для начала, по словам Натальи Саакянц, далеко не все желающие могут себе позволить применить эту схему. Ведь люди, готовые купить квартиру в новостройке и желающие продать жилье на вторичном рынке, вынуждены определенный отрезок времени где-то жить, например, арендовать жилье, а эта лишняя финансовая нагрузка не всем по карману. Впрочем, это минус не самого взаимозачета, а любой альтенативной сделки, в конце которой стоит квартира в новостройке — кто бы жилье не продавал — сторонний риэлтор, сам клиент или структура девелопера, до окончания строительства дома придется где-то жить.
Второй главный минус взаимозачета — из схемы исключаются квартиры, расположенные не в Москве и не вблизи от нее. А ведь у большого процента покупателей квартир в новостройках именно региональное жилье — финансовая «база» покупки.
«Если речь идет о продаже жилья в регионе с целью купить квартиру в Москве-Подмосковье, то, конечно, все будет зависеть от конкретных характеристик квартир, — отмечает коммерческий директор ФСК "Лидер" Григорий Алтухов. — Но в целом это, во-первых, слишком разные бюджеты, а во-вторых, далеко не каждый застройщик имеет филиалы в регионах, которые могли бы заняться продажей расположенной там квартиры клиента. Сегодня услуга взаимозачета представлена в Москве и ближайшем Подмосковье, где работают самые крупные и сильные строительные компании региона, имеющие ресурс для предоставления подобной услуги».
Даже квартиру, расположенную в Подмосковье, но дальнем, продать через взаимозачет не удастся, говорит Алексей Оленев, так как продажа жилья на вторичном рынке обязательно подразумевает проведение показов для покупателей, а физически это сделать для квартир, которые расположены дальше 25 километров от МКАД, невозможно.
И еще одно, о чем предупреждают специалисты: при кажущейся простоте этих сделок, каждая из них имеет огромное количество нюансов. Поэтому, в силу разных причин, схема сделки, время ее проведения и прочее может меняться. Однако это не значит, что что-то пошло не так. Просто «взаимозачетному» клиенту стоит чуть-чуть внимательнее отнестись к договору и не бояться прояснять все детали сделки, а при необходимости — смело обращаться к юристам.
Оксана Самборская