- Дина, вы же долгое время работали традиционным способом.
- Да, 10 лет я работала по старинке. Пять занималась арендой, и пять – на рынке купли-продажи недвижимости. И было в принципе неплохо. В среднем по году закрывала 1-1,5 сделки в месяц.
- И что вас заставило изменить традиционный метод продаж на авторский аукционный метод Александра Санкина? Как вы об этом узнали?
- Как узнала? Даже не могу сейчас вспомнить. Наверное, это пришло свыше. Открыла интернет и…увидела тренинг Санкина. Решила сходить бесплатно. Понравилось. Потом пошла на платный. И он меня воодушевил. Я даже не знала, что есть такой метод. И вот, четко следуя указаниям Александра Санкина, не отступая от них ни на шаг от рекомендаций, я получила такие результаты, каких сама не ожидала. За время обучения заключила 18 договоров.
- Эксклюзивных?
- Безусловно, каждый с комиссией 6 %
- Но насколько я знаю, убедить собственника на договор непросто.
- У меня с этим не было проблем, когда стала работать по-новому. А на обычном относятся люди очень осторожно. Просто я раньше не знала, что и как нужно говорить, как отвечать на возражения собственника. Сейчас прихожу, рассказываю, как буду продавать, презентую аукционный метод и маркетинговый план продвижения продажи квартиры, могу даже не говорить о договоре, ни на чем не настаиваю. Ухожу и знаю, что завтра мне позвонят….
- И как, звонят?
- Да, 90% звонят! Если собственник мотивирован на продажу своей квартиры, то иду и заключаю договор. Хороший агент- это хороший переговорщик, в первую очередь!
- А как понять, мотивированный продавец квартиры или нет?
- Вначале попадались и немотивированные клиенты, которые просто хотели узнать цену или еще что-то. До обучения у А.Санкина я заключала договоры с любым собственником, сейчас-нет, мне не интересно работать со всеми! Сегодня я уже научилась определять мотив продажи или определять немотивацию, поэтому и работаю не со всеми собственниками.
- В декабре был ажиотаж и квартиры брали хорошо. Наверное, и мотивированность была выше?
- Безусловно. В декабре были высокомотивированные собственники. Сейчас такой высокой мотивации я уже не вижу. Но все равно собственников много. Они недоработанные, недообслуженные нами, агентами. Есть поле деятельности……
- При аукционе ваша комиссия составляет 6%. Скажите, а когда вы предлагаете агентам заплатить из них 3%, то как они к этому относятся?
- У них возникает интерес. Подписывают даже субагентский договор, но что-то до конца не срабатывает. Я не продала с участием контрагента пока ни одного объекта.
- Может просто не привыкли к такому…
- Да, старое мышление давит. У нас же не Америка, деления комиссионных еще не вошло в привычку делового оборота. Но что хуже, так недообразованность агентов лишает покупателей приобрести тот объект, который бы они хотели. У меня на аукционах были покупатели с агентами. Было видно, что квартира покупателю понравилась, но, видимо, агент потом их отговаривал от покупки через аукцион. Мне это не понятно, честно говоря…
- Продолжаю тему агентов, хочу вас спросить о том, как вы поступаете, когда звоните по рекламным телефонам, а собственник говорит, что я, мол, с агентами не работаю.
- Прошу назначить встречу, мол, это вас ни к чему не обязывает, а может быть вы и получите, если хотите продавать сами, тоже полезную информацию. Соглашаются. И если я вижу, что клиент мотивированный, то практически всегда удается убедить его воспользоваться моей возмездной помощью.
- А правда, что вы размещаете рекламу на 120 сайтах?
- Не меньше…и не только на сайтах, я использую практически все имеющиеся ресурсы подачи рекламы, стараюсь обратить взор всех покупателей из разных целевых аудиторий
- Но это же затратно?
- Да, но только по деньгам. По времени – нет. И у меня еще есть 4 помощника
(прозвонщик, расклейщик, администратор и юрист).
- А расклейка сейчас работает? А то некоторые риэлторы говорят, что это уже прошлый век.
- Совсем нет. Расклейка очень действенна. С расклейки поступает порядка 10 звонков по объекту.
- И еще поквартирный обход. Он как и когда помогает?
- Во время продажи квартиры. Обхожу дом и предлагаю соседям. Они чаще всего во время аукциона дают наибольшую цену.
- И последний вопрос: вам переход на новую систему дался непросто?
- Да. Но, как учит Александр Санкин, что нужно менять привычки, и переходить на новый уровень, я ему поверила, перешла и не жалею. Конечно, я провожу сделки и традиционными методами, но предпочтение всегда отдаю аукциону. Это более интересно, понятно, а главное быстро совершается продажа, в четко намеченные сроки.
- Особенно такие сроки важны, когда альтернатива?
- Да. Я или сам хозяин подобрали квартиру, внесли аванс и нужно четко, чтоб не потерять аванс, провести сделку. Традиционным методом редко удавалось уложиться в сроки, аукцион же это позволяет сделать. Да и вообще, не интересно продавать традиционным методом!