1. Риэлтор и собственник = единая команда
В начале общения двух сторон процесса, должно возникнуть доверие. Без него можно не начинать работать, как риэлтору, так и клиенту – недоверие, подозрение, скрытость будут только во вред всему делу, с итоговым, негативным результатом. Следствием доверия, должно быть возникновение честности и открытости друг к другу.
Риэлтор должен донести клиенту понимание, зачем первый нужен второму. То есть, целесообразность присутствия риэлтора в процессе купли-продажи. Какие преимущества появятся у клиента, если он будет продавать свой объект через конкретного риэлтора.
Профессиональный риэлтор дорожит своей репутацией, поэтому, помимо заработка от купли-продажи, он будет ориентирован на получение положительных отзывов и рекомендаций. Еще одним из пунктов у риэлтора в отношении его клиента должно быть – конфиденциальность, в отношении вопросов личностного характера. То есть, риэлтор-профессионал идет параллельной дорогой с клиентом в отношении конечного результата.
2. Загруженность риэлтора
Первое и главное – нужно понять, что продуктивно риэлтор может работать не больше чем с 3-5 объектами одновременно (до 10-ти – исключение). Если у него больше объектов, клиенту необходимо задаться вопросом: «будет ли у того время на решение и закрытие моего вопроса?».
В ином случае, каждый следующий объект будет перенесен в список «замороженного интереса» у самого риэлтора.
При наилучших условиях, вопрос по продаже объекта недвижимости закрывается до 2-4 недель по времени. И если у самого клиента нет острой необходимости в продаже, то он и сам может «попробовать попрадавать». Чтобы не получилось бесплатно использовать инструменты риэлтора, в качестве выявления реальной воронки заинтересованности в конкретном объекте.
Поэтому, считаю, что риэлтору необходимо работать не по количественному принципу, а по качественному. И при этом продавать большинство своих объектов дорого и быстро, не отставляя в своем списке зависших вариантов. А клиентам совет – искать специалистов, работающих именно по такому принципу: «Лучше меньше, да лучше».
3. Готовность документов на недвижимость
Представим ситуацию, когда риэлтор создал в короткий промежуток времени хороший спрос, и уже не один, а несколько клиентов готовы рассмотреть покупку объекта по наилучшим условиям. Но тут возникает ситуация с отсутствием документов или их ожиданием в процессе дооформления. Что происходит, клиенты с наилучшими условиями переориентируются на другие объекты, а остальные клиенты, готовые ожидать документы, предлагают не такие уже и наилучшие условия. Но это в лучшем случае, а в худшем – все клиенты могут испариться «як роса на сонці».
Не искушайте ни себя, ни клиента подобными ситуациями и с отсутствием документов, сделайте все возможное, чтобы не было вопросов у покупателей по объекту недвижимости. Пускай останутся вопросы, относительно выбора покупателя, а не уступок по цене или условиям продажи.
4. Эксклюзивный договор на продажу недвижимости
Как ни странно, недвижимость как сегмент бизнеса, то есть операции по ней, до сих пор не выведены в отдельный закон, как и сама процедура взаимодействия клиент-риэлтор. Самое что ни на есть дорогое у большинства людей в их жизни – недвижимость. И доверить в работу по продаже, в лучшем случае первому попавшемуся агенту, или проинформировать о ее продаже многим посредникам на самых, всевозможных условиях ну, как-то глупо, согласитесь,. Устные договоренности, не эксклюзивные условия с массовым предложением всем, кто «хотел бы побегать за не понятно что», относительно малая часть работающих риэлторов по письменному, эксклюзивному договору, как для Киева, например. Все это присутствует, и в отношении договоренностей пока неразбериха на сегодняшний день, к сожалению.
Так вот вопрос – какова выгода самому собственнику, ограничиваться подобными рамками в работе по своему «драгоценнейшему товару» с каким-то одним риэлтором? Ирония, надеюсь, здесь понятна, но все же. При работе по эксклюзивному договору, у «правильного» риэлтора возникает мотивация продать объект быстро и дорого. Как это сделать и при чем тут эксклюзивный договор? Только с письменным, подписанным договором, риэлтор может гарантировать выплату части комиссии своему коллеге-риэлтору, который приведет клиента-покупателя. И только при таких условиях, на объект будет создан наибольший спрос, с последующей его продажей по максимально-рыночной цене на рынке, в момент его экспонирования.
5. Начальная, стартовая цена на недвижимость
Максимальный эффект от всего процесса купли-продажи, до 100% случаев, возможен при сформированной правильной, стартовой цене на объект недвижимости. Если вот так на пальцах «по-быстрому» объяснить в чем суть, то выглядит это так: Создается анализ, по которому формируется начальная цена → Берется аналитика реальных продаж аналогов за последнее время → Изучаются подобные предложения, выставленные на данный момент в открытых источниках → Проводятся консультации с коллегами, с итоговым мнением по формируемой цене → Подготавливается недвижимость к продаже → Старт и динамика обращений.
Так вот, если в данном процессе за первых пару дней нет звонков, а за первую неделю нет обращений, то в большинстве случаев «виновата» стартовая цена. То есть, тот риэлтор, который ее формировал. Я сейчас не буду писать, что возможно неудачно выбран момент для старта продажи (праздничные дни, курс валют пошел вверх и т.д.) или что не были учтены какие-либо детали и нюансы. Для среднестатистического объекта, динамика должен быть выражена подобным образом.
6. Предпродажная подготовка недвижимости
Хоум-стейджинг (Home staging) как еще это называют. Многими риэлторами было доведено, что после внесения некоторых улучшений в «образ» продаваемого объекта, хорошо сказывалось на его цене и на подъеме спроса на него. Есть часть клиентов, может и бОльшая из всех, у которой отсутствует пространственное воображение и художественный, творческий подход к своему будущему дому, который сейчас выглядит как временное прибежище холостяка, например. Вот для них как раз и необходима эта подготовка.
Намного лучше будет, как самому собственнику для создания спроса, так и покупателю для заинтересованности, без моментов пренебрежения его к нетоварному виду объекта, выделить время и ресурсы для улучшения. В некоторых случаях хватает обычной уборки, в иных и косметического ремонта будет недостаточно. Тут надо руководствоваться вопросом рациональности: сколько необходимо приложить усилий, чтобы от этого появилась дополнительная ценность, а не «перегруженность» по интерьеру и общему виду объекта.
7. Контент, фото, видео
Всегда удивляюсь, когда вижу объявления объемом в пару строк. Ладно, там, в газетах, но в интернете, где сейчас почти нет ограничений по объему выдаваемой информации. Нельзя мало уделять этому моменту недостаточного внимания. Клиент-покупатель может элементарно проигнорировать предложения из-за скудного описания и осветления информации об основных параметрах. А по некоторым деталям, которые могут опустить риэлторы, бывает, что клиент отдает приоритет именно им в поиске. Например, уточненное описание по инфраструктуре, близости к детсаду или школе.
Что касается медиа, то необходимый минимум, выраженный в наличии нескольких фото улучшает позиции объекта среди аналогов. Лучше, конечно если фотографий будет достаточно для виртуального знакомства с объектом. В некоторых случаях желательно присутствие видео, 3D-презентаций, схем и планов.
8. Реклама
Без ее родимой и хорошего маркетинга, только чудо поможет продать. Но проблем с источниками и вариантами, как прорекламировать объект недвижимости, сегодня нет. Иногда есть проблема с бюджетом на рекламу.
Для наибольшего эффекта от продвижения и для привлечения наибольшего количества потенциальных покупателей, необходимо использовать все возможные каналы. Задействовав только лишь часть их, можно недосчитаться самого мотивированного к покупке клиента.
В зависимости от сегмента, разные каналы маркетинга, работают по-разному. Например, в загородной недвижимости лучше работает наружная реклама (растяжки и баннеры на фасаде дома). В закрытых жилых комплексах большее внимание привлекают штендера, стоящие возле парадных. В эконом-сегменте, отлично работает расклейка на столбах.
Но много чего из маркетинга «переселилось» в интернет. Есть большой смысл размещения на различных ресурсах (порталы недвижимости, доски объявлений, сайты риэлторов и агентств) инфо об недвижимости. С отдельным, платным продвижением в топы.
9. ДОД – день открытых дверей
Один из мощных маркетинговых инструментов для риэлтора, так и для собственника – проведения дня открытых дверей. Это своего рода закрытая презентация для риэлторов, которые работают в данном сегменте или по данному району, и у кого на тот момент может быть потенциальный клиент-покупатель.
В этот день происходит еще мощный мозговой штурм, благодаря которому, риэлтор, работающий по этому объекту может внести изменения для более продуктивной работы. Бывает, что зачастую риэлтор не сразу охватил все моменты по работе со своим объектом. После проведения ДОДа, как правило большинство недочетов закрываются.
10. СПП – система партнерских продаж недвижимости
И напоследок, самый ценный совет – это работа риэлтора с его же коллегами. Лучшего способа по привлечению клиентов на объект или какого-то из видов рекламы, по моему мнению – нет, как то взаимодействие и сотрудничество с коллегами. Или я лично плохо использую интернет-маркетинг, со всеми видами рекламы.
У нас в Киеве, в сообществе профессиональных риэлторов заведено презентовать объекты своим коллегам. С последующей выплатой за приведенного покупателя, что само по себе является отличным мотиватором для коллеги. Работая по системе партнерских продаж, риэлтор может создать наибольший спрос, нежели бы он ограничивался одной только рекламой в открытых источниках. Или пытаясь самостоятельно продавать с вливанием рекламных бюджетов, которые порой могут в разы превышать партнерское вознаграждение.
В большинстве случаев, до 100 % обращений клиентов в заинтересованности к покупке происходит через коллег-риэлторов.
Вывод
Я как риэлтор, стараюсь в работе с клиентом сконцентрироваться на его конечной потребности, а не на самом процессе купли-продажи или цене. Ведь продать можно все, то есть, любую недвижимость, вопрос в цене и в мотивации продажи самого собственника. Если мотивация присутствует, должно быть, понимание, какая дополнительная ценность в присутствии риэлтора во всем этом процессе. При этом и риэлтор должен понимать, чем он занимается, знает ли он за что получает свою комиссию и вознаграждение за работу.
Если риэлтор не может ответить на вопрос – «зачем он нужен клиенту?», то скорее всего, это еще не состоявшийся специалист. И все 10 советов приведенные выше, сильно не помогут клиенту с таким посредником в закрытии вопроса по его объекту недвижимости.