Правильная цена
Самый распространенный способ оценки квартиры – сравнительный. «Можно изучить несколько предложений со схожими характеристиками, чтобы понять, от какого уровня вообще отталкиваться. Стоит проследить динамику данных квартир: если они простаивают, то цена завышена», - описывает этот метод в общих чертах руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость» Светлана Бирина.
По словам ведущего менеджера департамента вторичного жилья агентства недвижимости «Азбука Жилья» Александра Лунина, разбег цен по аналогичным объектам может достигать 5 млн руб. «Чем порой руководствуются продавцы, непонятно. К примеру, кому-то дал совет знакомый, у кого-то такая ситуация, кто-то где-то что-то услышал или увидел. Объекты в рекламу выставляют не всегда профессионалы, способные оценить ценовую политику сегмента рынка недвижимости, в котором квартира находится. Из-за этого и такой разбег в ценовой категории», - отмечает риелтор.
Михаил Куликов, директор департамента вторичного рынка компании «ИНКОМ-Недвижимость», рекомендует выбрать в базе около 15% самых дешевых квартир с аналогичными характеристиками (район, тип дома, расстояние до метро и т.п.). Таких вариантов будет, скорее всего, около 20-30.
Управляющий партнер «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» Марина Толстик говорит, что квартиры лучше прорейтинговать – от самых доступных до самых дорогих. Затем нужно устроить прозвон, чтобы понять, насколько реальны цены в объявлениях. «Скорее всего, несколько самых недорогих объектов могут оказаться фантомами, а самые дорогие просто переоцененными квартирами, - говорит эксперт. - Затем весь этот список надо разбить на три части и ориентироваться на стоимость объектов, которые оказались на границе между первой и второй частями. Это будет объективная стоимость. То есть, если вы нашли 30 квартир, то ориентировочной рыночной стоимостью будут цены на квартиры в списке под номерами от 8 до 12 (начиная с самых недорогих)».
Есть еще один важный нюанс, который достаточно сложно оценить непрофессионалу – текущий ценовой тренд и состояние спроса. «Понимая актуальные тенденции рынка и имея прогноз его развития, профессиональный агент может корректировать цену. В большую сторону, если активность покупателей и цены растут. В меньшую - если спрос падает, и лучше продать на 2% дешевле, но сейчас, чем через месяц, но дешевле уже на 10%», - отмечает Михаил Куликов.
Кроме того, при определении цены можно воспользоваться автоматическими сервисами, например, калькулятором «Оценка стоимости квартир онлайн» на IRN.RU. Его особенность заключается в том, что он основан на использовании многомерной матрицы индексов стоимости жилья, а не просто меряет «среднюю температуру по больнице», умножая количество квадратных метров на среднюю цену в конкретном районе. В нем выделены определяющие факторы формирования стоимости жилья, каждому из которых присваивается определенный вес – район, тип дома, этаж квартиры и общая этажность дома, площадь и количество комнат, размер кухни, ремонт.
Для типового жилья оценка может быть достаточно точной, но лучше комбинировать онлайн-оценку с другими способами. В любом случае финальную цену покажет только рынок, ведь справедливая цена – эта та, которую покупатель готов заплатить за конкретную квартиру.
Пора снижать
Понять, насколько адекватную цену вы выставили, можно по реакции потенциальных покупателей. Отсутствие интереса к объекту в течение полумесяца – внятный сигнал о том, что пора корректировать цену. «Исходя из практики работы, могу сказать следующее: риелтор выставляет квартиру в рекламу и ждет две недели. Если звонков нет, мы рекомендуем продавцу снизить цену – от 100 тысяч рублей до 5% от заявленной стоимости в зависимости от обстоятельств и решительности собственника. Если звонки пошли, но просмотров так и нет – аккуратно снижаем дальше. Когда начинаются просмотры, цену в рекламе больше не корректируем, при необходимости торгуемся при встрече с покупателями», - рассказывает Михаил Куликов.
Если квартира, напротив, пользуется повышенным интересом, возможно, цена оказалась слишком низкой. «Если же вам поступает большое количество звонков, к примеру, пять-шесть в день, и вашу квартиру хотят посмотреть, скорее всего, вы выставили ее дешево, ну или, скажем, в данном сегменте рынка очень мало аналогичных квартир», - говорит Александр Лунин. Такое случается не слишком часто – все же обычно продавцы стараются выставить квартиру как минимум не ниже рынка. Но если цена оказалась слишком низкой, можно попробовать аккуратно поторговаться на повышение. Это достаточно опасный, но порой действенный способ – подробнее об этом дальше в статье.
Ценой можно маневрировать и для управления сроком продажи. По данным компании «Инком-Недвижимость», средний срок экспозиции объектов на вторичном рынке жилья в июне составил 74 дня – см. «Квартиры в Москве и Подмосковье: спрос становится все более бюджетным, альтернативным и ипотечным». «Если попытаться в целом представить условия, при которых жилплощадь может быть реализована существенно быстрее, то зависимость примерно такая. Крайне высока вероятность внесения предоплаты в течение недели, если квартира – самая дешевая из аналогичных объектов в том же и соседних районах, - отмечает Михаил Куликов. - Если она среди 10-20% самых дешевых аналогичных предложений в той же локации – есть хороший шанс продать ее в течение месяца». Однако шанс в данном случае – не гарантия, предупреждает эксперт, поскольку у конкретной квартиры могут быть особенности, которые осложняют продажу.
Если продавец понял, что хочет ускорить продажу уже после того, как выставил квартиру по определенной цене, ее можно снизить. По словам Марины Толстик, если при обычной цене средний срок экспозиции составляет около трех месяцев, то снижение на 10% позволит сократить время продажи сразу на два месяца (то есть покупатель, скорее всего, найдется за месяц).
Запас на торг
По данным «ИНКОМ-Недвижимости», сейчас примерно четыре из пяти квартир продаются с дисконтом по итогам торга на понижение. В этой ситуации для продавцов очень заманчиво выглядит идея выставить изначально цену повыше – с запасом на торг. По мнению Михаила Куликова, это неудачная мысль: «Скорее всего, в таком случае объект выпадет из группы ликвидных по стоимости предложений, и велика вероятность, что звонков по нему продавец так и не дождется».
При этом к торгу нужно готовиться даже при относительно невысокой цене. «Покупатели, даже если цена вставлена по минимальной планке, стараются добиться хотя бы незначительно скидки», - констатирует Марина Толстик. При этом чем выше стоимость квартиры, тем больше постараются сторговать. Здесь речь идет не о завышенной стоимости, а об изначально более дорогом жилье. «Например, при бюджете более 10 млн рублей дисконт, составляющий 300 000 - 500 000 рублей и выше, более чем реален», - говорит Светлана Бирина.
В некоторых случаях возможен торг на повышение, но сейчас это скорее исключение из правил. По данным компании «ИНКОМ-Недвижимость», в июне 2016 года – рекордном месяце по доле продаж с дисконтом (83%) – около 8% квартир было продано выше цены предложения. Это происходило по разным причинам, но чаще всего из-за того, что такие квартиры были изначально недооценены продавцами, причем порой умышленно – чтобы затем в ходе переговоров повысить цену, если на квартиру будет спрос. Однако такая схема может быть действенной, только если объект сам по себе ликвиден и востребован, а «опережающий дисконт» не превышает 10-15% от среднерыночных показателей, иначе покупатели почуют подвох или забеспокоятся о юридической чистоте квартиры.
В любом случае продавец, избравший такую тактику, рискует. «В текущих реалиях рынка аукционы малоактуальны: люди недовольны такими методами работы и просто уходят с просмотров, тем более что объем вторичных предложений очень велик и цены привлекательны», - говорит Светлана Бирина.
Повысить ликвидность
Все другие хитрости предпродажной подготовки скорее работают на уменьшение срока продажи, а не на повышение цены. Серьезный ремонт, по словам риелторов, все еще не окупается. Безусловно, люди хотят купить максимально готовую для проживания квартиру. Но платить больше они все еще не хотят: им проще постепенно приводить жилье в порядок, чем переплатить за готовый ремонт. Это особенность вторичного рынка, поскольку, в отличие от голого бетона новостроек, в большинстве вторичных квартир можно первое время жить без ремонта.
Но мелкий ремонт и аккуратный вид квартиры позволят быстрее найти покупателя. «Необходимо сделать генеральную уборку, избавится от старых, пропахших временем и болезнями вещей, почистить сантехнику, вымыть окна и полы, освежить занавески, - рекомендует Михаил Куликов. - Покупателей привлекает чистое, просторное и светлое жилье. Если на стенах и потолках заметны следы протечек, надо устранить их, если на стенах облезлые, заляпанные обои – купить самые дешевые (но светлые – они зрительно увеличат объем помещения) и обклеить комнату».
Наводя чистоту в комнате, нельзя забывать про подъезд – он не должен с порога отпугивать покупателя. Организовать в нем при необходимости уборку, ввернуть все лампочки и стереть следы творчества подростков (силами собственника, жильцов или коммунальных служб) несложно, а усилия воздадутся благоприятным впечатлением потенциального покупателя. «Можно замахнуться и на качественное улучшение состояния подъезда – попробовать уговорить жильцов на косметический ремонт. Если не получится, делать его за свой счет, разумеется, не следует. Но уборка грязного подъезда – обязательное условие для успешной продажи», - отмечает эксперт.
Но все эти способы не позволят выставить более высокую цену. «Квартиру можно продать в рынке, прибегая к разным технологиям, способам и нюансам. Но продать квартиру намного выше рынка сейчас практически невозможно, как бы вы ни старались», - подытоживает Александр Лунин.
Юлия Рышкина